好不容易来几个询盘,不是跟丢、就是谈崩,相信这是很多外贸业务员的痛点。
很多人认为是客户太刁钻、产品质量太次、公司/老板管理不行、这个行业不行等,其实这都是在为自己的认知不足、能力匮乏寻找借口,自我安慰。
遇到问题,更多地应该在自身找问题,而不是把一切归咎于外在因素,试想一下,为何同事、竞争对手做的很好,自己却做的这么差?难道每次都是人家运气好吗?这其实都不是最好的选择。最好的选择是反客为主,主动“挤牙膏”,只会回复不会发问的外贸业务员,不是好外贸业务员。客户/买手通常会针对一个项目对接 N 个供应商,而他选择回复的往往是既让他感觉沟通表现专业,又让他感觉沟通起来轻松、便捷的那些。Mike 通常是这么做的:第一封邮件,发送历史酒店项目产品(包括设计、规格、价格等)作为参考,并列举一些项目(即便不是同一个国家也可以),目的是让客户感受到我们很专业、很有经验,而不是简单地发送常规产品目录或价目表。二、第二封邮件,主动询问客户具体应用场景(判断需求属性),比如什么等级、类型的酒店,有多少单人间、双人间需要配置,有没有产品倾向,然后基于客户的产品倾向与产品应用场景,针对性提供建设性方案,针对性提**品及其报价。
三、在适当时刻主动提出样品单,进一步推进合作进度。这样做的好处是,当你的同事或竞争对手还在被动等待挤牙膏的时候,你已经快速推进谈判,甚至快速接近谈判尾声,缔结成交。
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