现在海外营销渠道、营销形式也愈加多元，线上线下相互交织，如何在信息碎片化、营销打法参差不齐的情况下，完成品牌对用户的精准触达和高质量的营销？这是所有品牌都要面对的议题。

12月8日晚上20点，来自稻米营销云CEO Alex与前华为集团营销部部长屈凡利，进行了“如何实践海外数字化营销体系”的直播，通过华为的数字化营销实践经验，深入探讨出海企业如何利用搭建数字化营销体系。

下面是小稻米给大家总结的精彩观点：

不同发展阶段的企业如何进行数字化营销

企业在不同阶段，发展的驱动力也有所不同。主要会有以下3个方面

• 产品驱动阶段：这一阶段企业主要依靠产品驱动增长，打造一个具有市场竞争力的产品是这个阶段的重点目标。不断打磨产品的差异性和竞争力，在一片红海中找到自己的一席之地。

• 市场驱动阶段：当产品已经打磨的越来越好，依靠产品已经也有了一定的客户群体。这个时候进入到产品和市场双驱动。在这个阶段，重点要关注客户需求，注重客户体验，了解竞争需求，行业发展趋势。在产品本身的驱动之上叠加上市场驱动，这让产品的生命力也越来越强。以客户需求为中心来做产品，获得客户的认可度的可能性也越来越高。

• 品牌驱动阶段：当企业有了产品，有了客户，要怎么去提升产品的溢价能力？如何让你的产品进入到行业的头部？逐步成为行业的领导者。这时候企业就需要在品牌营销上发力，不断提升产品的品牌力。品牌和营销最大的不同是，品牌意味着客户来找你，营销意味着你去找客户。这也足以看出来，做好品牌对于企业来说是十分重要的。

不同的驱动力也对应了不同发展阶段的企业应该重点关注的内容。初创公司还在生死存亡的时候，企业首先要解决生存问题，要考虑怎么在竞争中生存下来。在这个阶段，企业会以销售为主。当慢慢生存下来了，才会思考如何将市场做的更大。中小型企业开始关注市场营销，一边继续打磨产品，一边依靠产品找到客户，利用营销手段找到更多的优质客户。但这个时候，产品的品牌力稍弱，没有太多的影响力。当企业发展到大型企业的时候，逐渐关注品牌建设，出海企业也会十分重视国际化的建设。企业要逐步构筑自己的品牌和价值观，客户买的就不再仅仅是一件产品了，更是一种信任。这个阶段，营销手段也会更加多样，搭建线上线下全渠道的营销体系。

华为是怎么样搭建全球的数字营销体系

华为最开始其实并不为大众所熟知，主要是因为华为最开始主要是做运营商生意，大众是很少听过华为的，但是在运营商的垂直领域，华为是非常有名的。后来华为开始做企业业务的时候，企业规模小，量大。仅仅依靠线下销售的模式难以满足业务发展的需要，这时候需要品牌拉动力。面对分散型的客户，更需要做线上线下的渠道。近些年，华为有了很多TO C业务，大众慢慢对华为更为熟悉，这时候更需要做好品牌。业务上的转变也需要企业做出这些改变。华为搭建全球的数字营销体系也经历几个阶段。

第1个阶段：自媒体的建设和运营

外界对品牌的认知是很重要的，对于品牌是否信赖。这就要求企业要将自媒体矩阵做起来，重点经营企业的私域流量，广告投放也要做起来。与客户接触的触点要足够的多。并且也要有足够多且优质的内容源。输出内容要以客户为中心，重视客户体验，只有做好这些内容，才能不断提升客户对企业的信赖程度。

第2阶段：关注数字营销为业务带来什么价值

我们通过各个平台，例如出海我们在谷歌上做广告，在Facebook上营销，TikTok上发视频，做了这些自媒体，通过这些自媒体也带来了很多流量。但是我们要怎么衡量这些渠道对于我们的品牌有什么价值，对于获客有什么帮助呢？这时候就要开始关注对于数据的分析。布局CDP数据中台，对每个平台进行线索转化分析。依靠数据分析不断优化我们的获客渠道和内容。

第3阶段：构建比较完整的martech平台

搭建Martech平台，首先要找到我们的目标客户，建立多个触点触达到我们的客户。其次是要搭建数据中台，将线下展会数据、网站数据、社交媒体数据、广告投放数据、直播数据等等全部打通。将这些数据打通之后，我们就可以清楚的了解到这个客户他这个月看了什么、最近关心什么。再结合营销自动化，快速推动进行线索孵化。这样就可以利用数据的力量精准高效的促成转化。

怎么样驱动企业组织内部进行数字化营销

如何要在企业内部推动数字化营销，首先要了解企业的发展阶段，明确企业的发展战略，有效的识别公司业务的重点。例如说，企业现在比较关注如何获取新用户上。那你要和企业高层达成充分的一致，先做好长期战略规划，中期的打算和短期的目标，做好营销业务规划，逐步实现长期目标。在瞄准长期目标的同时也不能忽视短期目标的实现。

例如，之前帮助一个小企业做数字营销，在建立长期目标的同时，也会进行短期目标的达成，当时在他们初期社交媒体也没有完全搭建好，短期内帮助他们将抖音号在3个月之内把粉丝从5000做到50000，同时又做了一场线上直播发布会，一场直播最终实现销售额破60W。短期目标的实现可以让老板感受到价值，这样才会不断进行投入。

所以，想要推动企业内部数字化营销工作一定要在了解企业本身阶段的基础上，长期目标和短期目标相结合进行推动，要给老板看到实现的希望。

在直播的最后，屈凡利老师和Alex还针对用户提问进行了回答。

1.中小型企业的营销如何落地如何分布走？

-屈凡利老师：如果是TO B的中小型企业首先也是先构建自媒体平台，确定好营销的主要阵地是在哪里。在自媒体渠道确定之后，主要打造自身的内容能力，结合一些付费广告投放，例如像领英、Facebook或是Google，在你的目标用户中去做一些品牌认知，慢慢才会有一些转化，再不断找到精准用户。最后可以建立数据中台不断优化。

-Alex:可以先做小的细分用户，在营销领域，你的用户越模糊，你的营销费用就会越高。可以先从小的细分用户群体入手，一步一步实现扩张。

2.中小工业企业要怎么做数字化银营销？

-Alex：首先要定义出企业的客户群体，很多企业只是知道产品大概要卖给谁，但是还不清楚海外什么样特征的用户是他用户群体。通过一些小步快跑的测试，找到细分人群。工业企业相对比较垂直，先找到小的细分市场，先看下产品的匹配度如何，在不断扩张。在华为之前有一句话叫做“对着一个城墙口去轰”。先形成自己的局部优势，然后再去寻找更大的市场。

现在其实，有30%的企业都会有意识要做数字营销，但是拦在面前的问题是不知道要如何开始。当今社会人的行为已经发生了变化，无论是谁，下了班可能回家都会刷刷视频，浏览浏览网上的信息。无论是B2B2业务还是B2C，最终落脚点都是人对人的链接，所以出海企业想要做好海外营销要积极的拥抱数字化，做出改变才会有新的增长。