丁言东 （农健/图）
2022年12月22日这天早上，丁言东接到了好几个上下游供应商的电话，沟通的情况都类似：不少工人都感染了新冠，生产进度跟不上来。
丁言东是宁波一家生产智能门窗配件的外贸企业总经理，好不容易拉来订单，这下又有了新的烦恼。最近要赶的单子是他12月初在迪拜参加展会接来的一个十多万美金的急单，要求在年底前交货。
这是发生疫情3年来他第一次和这位客户线下见面，刚稳固了合作关系，“订单可不能出岔子”。
但他还是比较乐观，和过去三年间订单量下降相比，如今工人感染新冠所面临的困难是暂时的。丁言东在朋友圈发了条动态，“至暗时刻总将过去，阳光终会洒满人间”。
“刚需”
2022年，丁言东成了宁波外贸圈子里的“红人”。一张他高举护照和机票走过登机口的照片在媒体报道中被多次引用。
这张照片拍摄于2022年7月10日，当时他参与宁波市商务局组织的包机团，从宁波直飞匈牙利布达佩斯。这是新冠疫情暴发后，他第一次出国。
北京时间晚上十点多，飞机抵达布达佩斯。来不及休整，丁言东就转机波兰。在那里，有他此行最重要的一位客户。
在2020年，这家公司被另一家企业收购后，丁言东和新团队的线上沟通并不顺利。疫情前，丁言东每年都会和客户见面，同旧团队接触久了，互相了解对方的性格，也知道彼此需求。而面对新团队，沟通时，他甚至不清楚对接人的年龄，是否合适开玩笑，交流时只有工作上冷冰冰的交流。并且，新客户对订单价格、付款条件等都提出了新的要求。
新“甲方”希望换掉他这个素未谋面的中国供应商，那时，丁言东听说，有几家国外的竞争对手都在给这位客户出方案，希望抢到订单。
而当他带着三十多公斤的样品到了客户公司，经过一下午的沟通，双方不仅敲定了全年100万美元的合作，还对接了付款条件、交付期等细节。
对于见面后的效果，丁言东自信于能弥补线上交流时的不足：自己在领域内深耕十余年，技术过硬，又在多年的沟通中了解对方需求。双方面对面，谈谈天气，聊聊最近发生的大事儿，很容易拉近距离。
出国和客户交流，到2022年，已经成了丁言东的“刚需”。
2022年年初，拿不到订单的焦虑开始严重起来。丁言东记得，2020年，不论是客户和他自己，还处于面对疫情“懵掉”的状态。2021年，订单量甚至还出现了报复性增长。不过，在2022年第一个季度，订单一下子又减少了百分之三四十。
那时候，国内疫情防控形势严峻。丁言东担心，如果他出去后完成工作准备回国，所在地的航班被熔断了，那怎么办？万一熔断期间签证到期怎么办？这些担忧都阻碍了他出国的计划。
政府包机解决了他的担忧。回国后，丁言东身边不少外贸人给他发来信息，询问国外的情况。大家最关心的事情还是和疫情相关：国外的衣食住行是否还正常，需不需要戴口罩，最关键的是，随政府团出行时，有没有人感染新冠，症状如何。
事实上，回国后过了两天，丁言东的核酸检测结果就变成阳性，接受了隔离治疗。有三位包机团人员，在国外就检测出了阳性。
“没办法。”丁言东觉得，对他而言，“得新冠不会有生命危险，但企业没有订单会死”。
“世界已经不是三年前的样子”
“还是出去得太晚了”。作为走在前面的外贸人，丁言东还是有些懊悔。
2022年7月到了欧洲，他发现，新冠疫情的话题已经从人们生活中淡出。拜访客户时，让他惊讶的是，一位客户的厂房从3年前的几个车间升级成了上万平米的现代化工厂，工人也从几百人增长到一千多人。
“世界已经不是三年前的样子”。丁言东这才缓过神来,而在2020年底到2021年之间，变化发生了。
一年多里，丁言东流失了一些客户。2022年年初，宁波的北仑港码头被封控两周，影响了原材料进口和货物运输。对海外客户来说，两周时间，影响了一整个生产周期。丁言东也理解客户的想法，“他们担心以后再出现不可控状况，得去寻找替代方案，不可能全依赖我们了”。在欧洲时，丁言东才得知，目前，门窗制造产业正在往越南、印度等国家转移。而这些信息，不和客户见面，“未必会告诉你”。
压力之下，“还是得往前看”。从欧洲回国，丁言东开始准备新建厂房，升级设备，“跟上客户的发展速度”。
2022年11月末，他又独自出发，去了英国、以色列和阿联酋。他在迪拜参加了BIG5五大行业展，是中东地区最大的建筑、建材及服务类展览会。疫情前，中国企业是展会上占比最大的参展方，大约有两百多家。这次中国参展企业数量也开始逐步恢复，丁言东估算，有四五十家企业参展。
这次出行，丁言东谈成了大约150万美元的订单。原本，他预计2022年的订单量会比2021年下降大约10%，但最终的订单量可能会接近2021年。
丁言东已经预订好2023年去法国、澳大利亚、巴西、智利参加展览会的行程，甚至还提前占好了2024年德国斯图加特门窗遮阳展览会的展位。他还计划着，稳定好欧洲、中东的客户后，要继续开拓南美市场。
出国拜访客户，拓展市场，从2023年开始，对他来说又将成为常态。
南方周末记者 韩谦
