作者：猫姐
此为公众号“奇来外贸圈”第140篇原创文章，预计阅读时间5分钟
有朋友问，客户要求报价的有效期为3年，怎么做？行不行？
01
我的第一反应：行啊，因为我们的客户就有3年价格不动的情况。
但这是对于过去已经发生的事情，我可以这样肯定地回答，但并不代表未来也一定可以保持3年价格不变。
比如，2021年初的原材料成本暴涨，以及人民币汇率增值。
如果出现这些变动，再让我们继续保持原来的报价，肯定不行。
我给他的建议是，如果客户需要3年价格不动也可以，但得满足条件：在汇率和原材料没有大幅波动的情况下，可以保持3年价格不变。
02
可这位朋友回复我说，客户要求在任何情况下，都要求产品价格在3年内不能动，不能涨价。
这就有点难办了啊。
正因为未来的不确定性，我们总会对它多少有一些莫名的恐惧，会担心未知的风险。
这导致我们在做判断和计划未来时，希望给自己或者某个项目多上几道保险或者多上几把锁，以防止我们担心的情况，真的会发生。
03
上什么样的锁或者保险，才能让我们对未来的确定性增加，让我们更愿意朝那条充满很多不确定性的道路上走呢？
我们需要尽量消除这种不确定性。
价格波动，更多来自汇率以及原材料等成本方面的不确定性，那我们就需要从这两方面下手。
这位朋友讲，客户同意用人民币付款，那么，汇率波动这块的隐患消除了。
接下来，我们只需要考虑原材料这块的不确定性所带来的风险。
04
原材料成本波动，主要来自于供应商和市场环境。
客户希望3年的价格不动，那我们可不可以让客户提前将3年的订单量发过来呢？
这样的话，我们至少对客户这3年的采购数量有个了解，可以提前与供应商签订好采购合同。
客户3年订单量，并不能一次性出货，肯定是要分批出货的。
那么，原材料的采购也只能分批采购到厂生产，否则，工厂的资金压力和库存压力，会是一个不可小觑的问题。
05
我们还得考虑，供应商是否能接受3年材料不涨价的问题。
想让供应商不涨价，我们肯定需要给供应商一些保障，或者设置一些条件，比如我们提前向他们预支定金、货款，签订合同等。
但这只能一定时间内保证供应商不涨价，如果市场材料成本超过他们的承受底线，他们依然会涨价，或者毁约也有可能。
这对我们来讲，面临的风险同样不容小觑。
06
3年的订单量一次性给到，一般很难有客户能做到这点。
最后，这位朋友得到客户的同意，同意他采用阶梯式报价，第一年多少，第二年多少，第三年的报价为多少。
这种阶梯式报价，肯定比3年报价不变的风险更小些，可操控性更高。
一年的采购量一次性给，很多客户会这么干。我觉得这种合作方式的可能性更大。
07
借着机会，我问我老板：如果我们客户要求采用的价格，3年内无论任何情况下都不变，行不行?
他给了我一个肯定的回答：可以做，不过有条件。
3年的订单需要一次性下过来，且支付一部分定金。我们去偏远地区租个仓库，签3年房租。
公司把3年的订单量一次性生产出来，放仓库。客户什么时候要货，我们安排发货就行了。
材料、汇率都能控制得了。这点仓租，也是可以控制得了的。
老板的想法是好的，但客户能否同意这样做，会有难度。
还有个很重要的前提，这个客户实力相当好，至少3年内不会有破产的可能。
不过，中信保可以给我们缓减部分风险。
结语
生意是谈出来的。
如何争取到双方都合适的一个平衡点，需要我们与客户去沟通。
如果正在看文章的你，也曾有过类似的经历，欢迎你给猫姐微信留言。
我会将你的建议公布在下期的更文中。非常感谢！
